直接問(wèn)價(jià)格的客戶(hù)都是不專(zhuān)業(yè)的?
最近公司做了一個(gè)環(huán)保工程的分散機(jī)的訂單，客戶(hù)非常專(zhuān)業(yè)，他們?cè)瓉?lái)的環(huán)保工程用的分散機(jī)都是臺(tái)灣生產(chǎn)的，質(zhì)量自然不錯(cuò)，但成本也高，所以客戶(hù)一直想在國(guó)內(nèi)找同樣的產(chǎn)品替代。
客戶(hù)找了很久，終于看到我們的雙導(dǎo)柱液壓升降分散機(jī)，這款分散機(jī)的雙導(dǎo)柱設(shè)計(jì)是去年公司根據(jù)一位使用分散機(jī)的老客戶(hù)提出的產(chǎn)品穩(wěn)定的問(wèn)題而開(kāi)發(fā)的，一上市就得到很多客戶(hù)的認(rèn)可，開(kāi)發(fā)之初我們基本沒(méi)看到市場(chǎng)上有同類(lèi)設(shè)計(jì)，直到這家環(huán)保工程公司客戶(hù)找到我們才知道，這種設(shè)計(jì)原來(lái)臺(tái)灣早有同類(lèi)產(chǎn)品了。而且國(guó)內(nèi)行業(yè)中也有幾家企業(yè)生產(chǎn)，但他們比較后覺(jué)得我們公司的最專(zhuān)業(yè)。
當(dāng)問(wèn)到客戶(hù)為何覺(jué)得我們專(zhuān)業(yè)？這家環(huán)保工程公司的老總說(shuō)：“在你們之前我們也接觸和考察了幾家生產(chǎn)類(lèi)似分散機(jī)的企業(yè)，一個(gè)是對(duì)他們的質(zhì)量不是很滿(mǎn)意，而另外更重要的一點(diǎn)是，和他們溝通時(shí)，他們對(duì)產(chǎn)品特性和優(yōu)勢(shì)談不出什么內(nèi)容，對(duì)我們提出的具體工況也沒(méi)有什么建議和解決方案，談不了幾句就講到價(jià)格上了，我這個(gè)人有個(gè)習(xí)慣，不止是我自己采購(gòu)，如果我的客戶(hù)找我，直接問(wèn)價(jià)格的我一般都不談，因?yàn)樗麄兲粚?zhuān)業(yè)，這種不專(zhuān)業(yè)的企業(yè)怎么可能重視專(zhuān)業(yè)呢，不懂專(zhuān)業(yè)怎么懂產(chǎn)品的價(jià)值”
這樣的情況在我們的客戶(hù)中不多見(jiàn)，但遇到這樣重視專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)對(duì)我們來(lái)說(shuō)合作自然順利很多。這讓我們頗多感受：
很多銷(xiāo)售員都有這樣的經(jīng)歷，就是每天接到的電話(huà)不少，但大多數(shù)都是直接問(wèn)價(jià)格的多，關(guān)注產(chǎn)品，愿意聽(tīng)銷(xiāo)售員介紹產(chǎn)品特性的少，于是，本來(lái)熟悉產(chǎn)品，在銷(xiāo)售溝通中應(yīng)該多講自己產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的應(yīng)對(duì)，最后變成了一場(chǎng)比價(jià)活動(dòng)，要知同樣的商品不同的材料、配置、工藝等等都會(huì)有不同的價(jià)格，像我們這個(gè)行業(yè)做非標(biāo)攪拌機(jī)更是如此。
銷(xiāo)售過(guò)程中不專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員多，而不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)更多。記得曾經(jīng)有個(gè)非常不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)在詢(xún)價(jià)時(shí)直接說(shuō)：“你的攪拌機(jī)是金價(jià)嗎，不就是一個(gè)電機(jī)加一個(gè)變速器，能值多少錢(qián)？”我當(dāng)時(shí)聽(tīng)了徹底暈了。
遇到不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)，實(shí)在是無(wú)語(yǔ)，但如果雙方都不專(zhuān)業(yè)，要做成一筆銷(xiāo)售更難，雖然像文章開(kāi)頭提到的這樣重視專(zhuān)業(yè)和懂專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)不多，但高明的銷(xiāo)售往往是通過(guò)提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶(hù)多了解自己的產(chǎn)品。
提問(wèn)的方法很多，銷(xiāo)售中最常用也最簡(jiǎn)單的有：3W1H的提問(wèn)方式---這個(gè)產(chǎn)品是誰(shuí)用，用在什么地方，干什么用的，使用這個(gè)產(chǎn)品想達(dá)到什么效果，知道這個(gè)產(chǎn)品怎么用嗎？等等，而我們使用的時(shí)候只要把我們產(chǎn)品的關(guān)鍵詞添加到上面的問(wèn)題中，比如，我的關(guān)鍵詞“分散機(jī)”加進(jìn)去就變成：“您需要什么配置的分散機(jī),這個(gè)分散機(jī)你們是用來(lái)分散攪拌什么東西的，你們想達(dá)到什么樣的分散效果”等等。
想引導(dǎo)客戶(hù)其實(shí)并不是很難，只要你了解自己的產(chǎn)品，你一定懂的！
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